豐澤公司是國內日用快速消費品的知名廠家，銷售渠道主要是通過各種各樣的連鎖店賣場、銷售終端賣場、加盟零售店和商場來實現。實施CRM讓豐澤公司實現了“以客戶為主”的業務流程，工作效率和客戶滿意度有了明顯的提高。黃穎是豐澤公司的CIO，豐澤公司正在應用CRM系統，但說起CRM應用的曲折經歷，黃穎卻是感慨萬千。
初次嘗到甜頭的老板固然很高興，為此還大大表揚了IT部門。然而讓人意想不到的是，隨著時間的推移，CRM系統卻慢慢淪為了業務處理軟件，成了豐澤公司銷售和服務的業務系統。
CRM雖然體現了優化銷售業務流程的價值，但卻沒有實現IT規劃時在戰略層面的客戶導向價值。雖然統一了客戶信息輸入，但卻沒有基于客戶戰略框架和業務需求進行數據結構建模，也沒有形成既有效又有價值的客戶消費特征和行為分析。
所以，在一次高層會議上，老板向黃穎提出了這樣一個問題：CRM的本質應用究竟是什么?
CRM的本質是什么?
“CRM的本質究竟是什么?”黃穎不斷思考著老板提出的問題。如今豐澤公司已經實現了對客戶管理和服務的流程化。從豐澤公司實施CRM的過程來看，主要側重于銷售過程自動化的管理，在市場、銷售、服務等方面規范化，對豐澤公司前端管理的業務流程進行重新規劃和調整。
豐澤公司從IT的角度考慮，絕大部分的投資都投在基本的IT基礎設施及技術架構方面，而卻忽略了提高客戶滿意度和忠誠度，最終使得似乎非常完美的CRM解決方案其實并沒有使企業獲得預期的競爭優勢。
黃穎意識到豐澤犯了一個錯誤：正在應用的CRM系統是基于所擁有的整個客戶群的普遍需求來管理和提供產品和服務，并非是根據不同客戶細分特別是最有價值的客戶的需求來提供個性化的產品。這也就忽略了CRM的核心：客戶細分和客戶價值。豐澤CRM項目的實施單單是優化業務流程，造成系統運行之后僅僅能夠做到信息數據輸入，而不能有效的基于客戶細分和客戶價值定位進行客戶消費行為的建模分析，以及營銷的投資回報建模分析。
黃穎忽然回想起在CRM選型時聽到一個術語，流程型CRM和分析型CRM。頓時，黃穎忽然間感到頭腦清醒多了，老板需要的是就是分析型CRM系統。流程型強調的是對資料的記錄和反映，但缺少深層次的分析。而在眾多的客戶中，哪些客戶是最有價值的?怎樣來根據客戶價值的大小提供不同層次的服務?要解決這些問題的最好辦法是建立分析型CRM。
那么，什么是分析型CRM?分析型CRM強調對各種數據的分析，并從中獲得有價值的信息。通常，在實施CRM之前與客戶有關的銷售、產品需求、服務需求等信息分布在企業的各個業務子系統中。通過對這些信息進行快速地收集，并對其進行有效地分析，從中找出最有價值的客戶，這是大多數企業所面臨的問題，并且也應該是CRM應用關注的重點。
流程型CRM在企業CRM從無到有的過程中起到非常重要的作用，能為企業積累大量的客戶數據。但CRM深入應用對數據的分析應成為企業的關注重點，這時就需要引入分析型CRM的相關功能。分析型CRM系統可以統計大量的客戶信息并支持對客戶進行多維的特征分析，并能支持客戶行為分析。行為分析較復雜于特征分析，因為它涉及到行業知識和分析模型的結合。
分析型CRM能使企業的工作重心從產品經營過渡到客戶分析管理。它的觀念既簡單又直接：在四通八達的信息系統基礎上展開公司與客戶的互動，并分析客戶的特征和行為。例如某個客戶或客戶群的贏利性到底怎樣?這樣的問題不同于某產品的利潤是多少?分析客戶的贏利性需要公司所有部門和銷售渠道的通力合作，并進行信息歸納。例如銷售部門提供如何贏得客戶的資料，市場部提供向上銷售(up-sell)和交叉銷售(cross-sell)的數據，客戶服務部提供質量保證和服務活動信息，財務部提供收入和成本的信息。
如何應用好CRM的分析本質
客戶數據管理是CRM系統的分析核心。我們可以把客戶數據庫看作是一個數據中心，利用它，企業不但可以記錄在整個市場與銷售的過程中和客戶發生的各種活動，跟蹤各類活動的狀態，而且還可以建立各類數據的統計模型用于后期的分析和決策支持。為能達到上述目的，CRM系統應具備市場管理、銷售管理、銷售支持與服務和競爭對象記錄與分析的功能。主要有以下幾方面：
1、根據客戶細分和客戶價值來驅動CRM業務流程改進。
實施CRM項目是以業務和管理為核心的，是為了能建立一套以客戶為中心的銷售服務體系。所以，CRM系統的實施應當是以客戶細分和客戶價值來驅動業務過程改進。在實施過程中應主動思考現有的銷售、市場和服務機制存在的問題與長處，將客戶可能與企業發生關系的連結點做以全盤考慮，再根據客戶細分保留自己的優勢與長處，然后去除業務環節中沒有效率的地方，改善對客戶關系不能起到幫助作用的環節。、
這就要求企業在應用CRM過程中不斷地對客戶細分和客戶價值進行分析，對現有業務流程和未來流程進行認真比較和分析，在保留了原有優勢的前提下再實現進一步提高。
2、樹立客戶分析才是CRM應用的終極目標。
我們在對CRM的本質進行分析，發現問題不僅僅在于缺乏合適的數據，而且還在于CRM應用過程中客戶分析目標的模糊。因此，當務之急是界定公司上下都清楚的客戶分析目標。如今，實施CRM管理系統的企業都紛紛將市場、銷售與售后服務業務的集成作為項目實施的目標。從CRM的長遠目標來看，這一步驟是非常重要的，但它并非是CRM實施的所有內容。
市場、銷售與服務的高度集成化確實能提高業務部門的工作效率，但集成化的系統本身并不能加強企業對市場的認識和了解程度，也不能因此密切與客戶關系。CRM實施成功更為重要的階段在于對數據的有效處理和分析。通過分析，使企業理解客戶行為及其購買方式，發現適合不同客戶的多樣化的銷售形式;進而以分析結果為依據實現企業業務過程和內部組織結構的調整。
對于這一步所取得的結果將非常重要。它不單能反映出業務目前狀況，還對未來業務計劃的調整起到指導作用。所以CRM項目的應用就應該樹立明確的分析目標。如客戶分析具體指標、預算和預測、CRM成效管理。
3、建立有效的客戶數據庫。
建立數據庫將迫使公司解決關鍵問題，公司就必須完成客戶定義，成本、收益和贏利的分析工作，然后再進行驗證。簡單地說，在建立客戶數據庫的時候，你必須要搞清楚該放什么數據進去。例如現成的系統沒有包含所需要的資料，或者這些資料的格式對不對。
對CRM系統中的數據進行加工、處理與分析將使企業對“以客戶為中心”的經營目標獲益良多。對數據的分析可以采用OLAP(Online Analysis Processing)的方式進行，從而生成各類報告。同時也可以采用業務數據倉庫(Business Information Warehouse)的處理手段，對數據做進一步的加工與數據挖掘，分析各數據指標間的關聯關系，建立關聯性的數據模型用于模擬和預測。
最后，由于分析型CRM是基于提供一個洞察了解數據的目的，如果缺乏相關的源數據資料，分析功能差不多是毫無用處的技術。因此必須避免出現“垃圾進，垃圾出”的現象。
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